Psychologie des Verkaufens

Wenn wir von der Psychologie des Verkaufens sprechen, sprechen wir von der Seele des Verkaufens. Psychologie bedeutet aus dem Altgriechischen: Wissenschaft von der Seele.

Was also ist die Seele des Verkaufs? Ist es die Erfüllung des Kunden-Bedarfs? Es ist mehr, deutlich mehr – ginge es nur um den Bedarf, bräuchten wir nur Verteiler, keine Verkäufer.

Den Bedarf eines Kunden zu erfüllen kann fast jeder. Der Kunde definiert seinen Bedarf und der Mitarbeiter greift, bildlich gesprochen, ins Regal und der Bedarf erfüllt. Das ist allerdings kein echtes Verkaufen sondern Verteilen! Verkaufen bedeutet, den Bedarf und die Bedürfnisse kundenspezifisch zu erfüllen, idealerweise sogar über zu erfüllen. Bedarf ist die tatsächliche Nachfrage des Kunden nach Gütern oder Dienstleistungen, Bedürfnisse sind die dahinter liegenden Antriebe und Motive des Kunden.
Psychologie bedeutet hier also auch Bedürfnisse zu erkennen und Kunden positiv zu beeinflussen. Es ist nachgewiesen, daß über zwei Drittel des erfolgreichen Kaufprozesses psychologisch bedingt sind – und das selbst im B2B-Bereich.

Das ist auf einem Käufermarkt, wie wir ihn typischerweise in Europa haben, eine wesentliche Voraussetzung für qualitätsorientierte Unternehmen. Käufermarkt bedeutet, dass das Angebot größer als die Nachfrage ist. Damit wird im Unternehmen der Verkauf grundsätzlich zum Engpass, zum sogenannten Flaschenhals im Unternehmen.

Neuer Wein in neuen Schläuchen?

Grundsätzlich nein, denn gute Verkäufer gab es zu allen Zeiten! Menschen, die es verstanden, was hinter dem Kaufwunsch des Kunden steckte, nämlich Grundbedürfnisse und diese sind:

• Sicherheit
• Bequemlichkeit
• Selbstbestimmung
• Anerkennung
• Spaß
• Gewinn/Nutzen

Diese sechs emotionalen „Hauptmotive“ sind die Treiber eines jeden Geschäfts, egal ob B2B oder B2C. Versteht es der Verkäufer kundenspezifisch und mit hoher methodischer Kompetenz zu arbeiten, ist er grundsätzlich anderen Verkäufern voraus.

Dieser Verkäufer wird immer darauf hinarbeiten, dass im Gesamtkontext dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden einen psychologischen Mehrwert bringt, sodass er das angebotene Produkt oder die Dienstleistung kaufen will – oder haben Sie, liebe Leserin, lieber Leser schon einmal gesagt: „Das wurde mir heute verkauft!“ Nein, Sie haben sicher gesagt: „Das habe ich heute gekauft!“

Ein guter Verkäufer wird niemals versuchen, seinem Kunden etwas zu verkaufen, ihm etwas aufzuschwatzen! Er versteht sich heute, genau wie seine „Kollegen“ schon vor 3.000 Jahren, als Unterstützer im Kauf-Prozess.

Somit sind all die neuen Begrifflichkeiten wie z.B. „Value-Selling“, „Challenger-Sales“, „SPIN-Selling“, usw., die die aktuellen Medien erobert haben, nichts anderes, als guten alten „Verkäufer-Wein“ in moderne „Vertriebs-Schläuche“ zu füllen. Das belegt allerdings auch, dass diese Techniken notwendig sind, um eben mehr als nur ein Verteiler zu sein.
Verkäufer war und ist ein Beruf, der ganz starke Leidenschaft und viel Seele erfordert. Dieser Beruf erfordert die Bereitschaft, sich dem „Menschen im Kunden“ zu nähern, sich auf diesen Menschen einzulassen und eine Art „Profiling“ zu betreiben.

Heutzutage weiß jeder, dass ein Profiler, der für die Polizei arbeitet, sich über viele Fragen dem Täter nähert. Und genauso nähert sich der gute Verkäufer auch seinem Kunden und dessen Geschäft an – über die „Königin der Rhetorik“, der Frage.

Und nur, wenn der Verkäufer die Antworten wiederum hinterfragt, kann er ein wirklich kundenspezifisches Angebot erstellen. Dabei scheut ein echter Partner des Kunden sich auch nicht, nach persönlichen Motiven zu fragen: Ein Senior-Chef und Firmengründer einer Druckerei erzählte seinem Verkäufer, er wolle sich in Kürze aus dem Geschäft zurückziehen und seinen beiden Söhnen die Firma in zukunftssicherem Zustand übergeben. Worum ging es also dem Senior-Chef – um eine neue Druckmaschine? Ihm ging es um die Zukunft seiner Firma und die seiner Söhne.
Verkäufer, die sich trauen, hinter den bloßen Bedarf zu schauen, werden vom Kunden nicht nur als Lieferant gesehen, sondern als „Trusted Advisor“, als geschätzter Berater, der gerne gesehen ist und dessen Ideen und Vorschläge gern gehört werden – unter anderem, weil es ein Gewinn für beide Seiten ist, auch einmal kontrovers über das Geschäft zu diskutieren.

Sie kennen sicher den Begriff „Eine Seele von Mensch“ – das ist jemand, der gerne für andere da ist. Für Freunde und eben auch für seine Kunden, ohne jedoch seine eigenen Ziele aus den Augen zu verlieren. Er sorgt für eine Win-Win-Situation, denn Geschäfte macht man immer noch Hand in Hand, und dass, seit der Mensch die ersten Dinge mit anderen Menschen tauschte.

Fazit: Echtes Verkaufen ist ein Anspruch an die eigene Psyche/Seele und den Mut, selbstkritisch Neues zu erlernen und dies mit professionellen Techniken umzusetzen.