Die Kraft des Überzeugens

In unseren Trainings hören wir häufig, verkaufen sei nicht so einfach und die Kunden zu überzeugen wird – bei der Vielzahl der Angebote – immer schwieriger. Kürzlich sagte ein Teilnehmer: „Ich wünschte, es gäbe einen Knopf, den drücke ich… und der Kunde sagt »JA«.“
Die gute Nachricht: diesen „Knopf“ gibt es!
Der amerikanische Psychologe Roberto Cialdini bezeichnet diesen „Knopf“ als „Klick-Surr-Effekt“.
Die Bezeichnung ist abgeleitet vom guten, alten Cassetten-Rekorder: ich drücke einen Knopf, unter surrenden Geräuschen wird das Band abgespult.

Bezogen auf den Verkaufsprozess, so Ciladini, läuft das Schema ähnlich an. Manchmal sind es bestimmte Worte (billig, reduziert etc.) oder Symbole (Rotstift, Prozent-Zeichen etc.), die das „Band“ in Gang setzen und den Kaufwunsch auslösen. Aber auch komplexere Prozesse.
Cialdini fasste diese unter „Die 6 Prinzipien des Überzeugens“ zusammen. Lassen wir uns einen Blick auf diese Prinzipien werfen:

1. Gesetz der Reziprozität

Dieses sagt, ich gebe dir etwas und automatisch wird der Reflex ausgelöst, etwas zurückzugeben (Beispiel: Lade ich einen Freund auf einen Drink ein, kommt fast umgehend zurück: ‚Die nächste Runde geht auf mich.‘). Mit anderen Worten: wenn wir in unsere Kunden „investieren“, dankt er es mit einem Auftrag…

2. Committment und Konsistenz

Durch die Schilderung von Vorteilen und Nutzen des Angebotes, sollte der Verkäufer viele „kleine Zustimmungen“ erreichen. Dadurch „committet“ sich der Kunde, dass er vom Produkt/der Dienstleistung überzeugt ist und „innerlich“ schrittweise JA sagt. Und nun kommt die Konsistenz ins Spiel, die besagt, ich möchte als Kunde „stimmig“ sein und zu meiner Entscheidung stehen. Menschen wollen grundsätzlich glauben, dass eine einmal getroffene Entscheidung die richtige ist. Der Abschluss ist kaum noch zu verhindern…

3. Soziale Bewährtheit (Social Proof)

Wir neigen dazu, das tun zu wollen, was alle anderen auch tun, wir wollen das, was alle anderen auch wollen (Herdentrieb, Gruppenzugehörigkeit, etc.). Es ist leichter, sich an „Bewährtem“ anzulehnen als Prozesse neu zu durchdenken. Für den Verkauf bedeutet das z.B.: Arbeiten mit Referenzen, Testberichten, Sterne-Bewertungen oder der Verweis auf Marktführerschaft, Geschäftsentwicklung, Branchen-Erfahrungen etc.

4. Sympathie

Kunden „kaufen“ zunächst Menschen, insbesondere die, die sie mögen. Cialdini benennt dazu fünf Punkte, die Sympathie auslösen:

  • Ähnlichkeiten (wir mögen Menschen, die so „ticken“ wie wir),
  • Assoziation (wir umgeben uns mit Dingen/Personen/Organisationen, die ein positives Image haben),
  • Komplimente (…mag jeder!),
  • physische Attraktivität (Auftritt, Ausstrahlung, Aussehen etc.) und
  • Kontakt-Frequenz (Anzahl der Besuche, Anrufe, Service-Angebote, Einladungen)

5. Knappheit

Alles was rar ist, ist begehrt, was schwer zu haben ist, will ich erst recht!
Beispiel: Arbeiten mit Zeit- oder Stückzahllimit oder Sonder-Editionen – das weckt Begehrlichkeiten…

6. Autorität

Autoritäten werden in der Regel nicht angezweifelt! Entscheidend ist deshalb eine Positionierung als „Experte“. Oftmals helfen dabei Titel (Professor, Doktor, Ingenieur etc.) oder auch nur Symbole (Abzeichen, Orden, Uniform, Auszeichnungen etc.).
Dazu der passende, souveräne Auftritt und das Band („Klick-Surr“) läuft.

Fazit

Unser abschließender Tipp, um Ihre Abschluss-Quote zu erhöhen: überprüfen Sie all Ihre Argumente im Verkaufsgespräch, ob sie einem oder mehreren dieser 6 Prinzipien standhalten.
Wenn nicht – Sie wissen schon…
Viel Erfolg dabei!